经过2个多月紧锣密鼓的筹备,到2018年7月底,奇域公司在鹏海博览城的店面基本装修完毕。在那么个流金似火的夏天,我们一边督促装修收尾,一边招兵买马,同时进货学习、组织人员到深圳培训,还要和市场其他的商户建立联系,忙得不亦乐乎。

2018年8月18日,奇域公司“欧瑞博智能家居”体验店正式开业。我们不想学别人那样搞什么开业活动,反正店在二楼的角落,平时就人流稀少、门可罗雀,搞再盛大的仪式也没几个人能看到,就请伙伴们一起吃个饭吧。

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殊不知,我们自认为这样“别具一格”的行为,却也预示了日后与整个家居市场经营环境的格格不入。但“人逢喜事精神爽”,天天被人“刘总、刘总”地叫着,那时哪有闲工夫想这些呢?而且,我们也不是故意要显得多么与众不同,我们也很快就向友商们学习,于开业后不久的9月初,就加入了鹏海市场部分商户组织的“迎国庆促销联盟”。

一时间,我们从过去做工程的“翻山越岭”,改成了当时搞促销的“走街串店”,傻乎乎的也不懂的什么路数,只看别人怎么做,就跟着怎么来。而且由于我们的“人员素质高”——友商语,不知道是忽悠还是真的,但不管真假现在看来都挺讽刺。姑且就算我们的人员素质当时真的高吧,反正我们除了日常活动,还额外承担了联盟数据记录和汇总的工作。十几天活动下来,连我在内几位“高素质”的参与人员,一个个累得叫苦不迭,订单却寥寥无几。

我们不可谓不努力,伙伴们起早贪黑的辛苦不说,我把自家亲戚来年才交的2套新房,都当作筹码与人交换订单了。可为啥别人赚得盆满钵满,我们却连活动费都没赚回来呢?

不过,这一点小小的失败不算啥。失败乃成功之母嘛,就当交学费了,总结经验教训即可:

  1. 别家卖的都是成熟家居产品,面对的是顾客“买哪个”的问题,而我们做智能家居,面对的却是“买不买”、甚至被反问“啥玩意”的尴尬。很多顾客没听说过智能家居,自然就没列在装修预算之内,经常是做了半天“科普”,顾客还是一脸茫然;
  2. 即使有少数听过智能家居的顾客,也普遍认为智能家居属于可有可无的“奢侈品”,本来大家买个房子就不容易,不是不差钱并且愿意享受生活的主,装修时往往不愿再为智能家居多花一分;
  3. 我们人员的素质不是真的高,或许在做工程方面的确不错,但现在直接面对消费者,一来缺乏推销的技巧,二来自己还对智能家居一知半解,咋能拎得清呢?
  4. 还有个更严重的问题,那就是大家还停留在过去做工程的心态,没有充分调动做业务的积极性,普遍“脸皮不够厚”,又不懂营销套路,必须加强培训;
  5. 友商多已经在家居行业耕耘多年,积累下丰富的客户资源和营销经验……

如此等等,我们总结了一大堆客观或主观的原因。客观的原因或者说当时的大环境如此,我们无力让其快速改变。但“山不向我走来,我便向山走去”,我们肯定不能坐以待毙,必须快速行动起来,由我做起,天天一上班就学习产品知识、营销技巧,然后学以致用,积极主动地出去和友商、顾客去沟通。与此同时,我们还要把好不容易拿来的那几个订单,虽然小,但也要兢兢业业地给顾客做好,那样才能赢得口碑,为日后的业务拓展打下坚实的基础。

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另一方面,为了快速扩大对智能家居的宣传,让更多的人了解、认识智能家居,我们分别在鹏海市场、电影院和几个小区布设了户外广告。而且早在六月份,我们便注册了公众号、微博和抖音账号,自建了这个网站,并安排专人负责网络营销,还拉起“奇域智慧之家”的微信推广群,不定期给捧场的群友们发放了价值数千元的商品和红包,号称“绝不套路”……

就这样,自外出考察到拉着伙伴们开设奇域公司做智能家居,一晃5个月很快就过去了,火热的夏天也过去了,国庆节马上就要到了。数十万元的人民币就像秋风扫落叶一样,飞向了天空,实际业务却一筹莫展。

忙里偷闲,趁着国庆假期自驾数千公里,到大西北溜达了一圈——探访茫茫戈壁中的胡杨,追寻荒原大漠里的孤烟,还有关山万千重的冷月……不知道为了忘却的纪念,还是为了奇域的新生,但也许,只是为了释放下郁郁寡欢的情怀,一解多年蜗居的心烦。

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天道酬勤。虽然新生的奇域公司步履艰难,但飞信公司那边洽谈了快一年的一个工程,本以为已经没戏了,却突然在我去大西北的征途中,获得了转机,而且直接收到了预付款——从沁阳往郑州(后来改往洛阳)拉光缆,而且双路由,预算200万。

到手的业务岂能不做?回到沁阳,我便立即与项目方对接,并很快开工建设。但奇域那边做智能家居的伙伴好不容易才入门,我不想让他们分心,便将具体的施工业务分包给其他伙伴来做,而我独自负责勘察、协调和采购等事宜,一直折腾到2020年6月。

但如此一来,奇域公司的事务自然关注的较少。而且我当时想当然的认为,智能家居的普及不能急于一朝一夕,只要我这边资金链源源不断,伙伴们不放弃,真抓实干,就一定能守得云开见月明。不仅如此,2018年10月在深圳期间,通过欧瑞博公司,我们还与河南建业集团的智慧事业部建立了业务联系,负责其在焦作地区样板间的智能家居服务。而我家亲友新买的2套房子就在沁阳建业春天里,其样板间使用的智能家居也正是欧瑞博,这也是我们当初选择欧瑞博作为主营品牌的重要原因之一。

所以我想,既然大家还普遍觉得智能家居没啥用,我们的人员推销能力短期又上不来,那么就等我家亲戚的2套房子交付了,直接装上2套真正意义的全屋智能,让邻居和同一小区的业主们都看看,再有建业样板间的加持,就不信他们不动心。

等啊等,2019年5月,那2套房子终于交付,我迫不及待地督促家人和亲友开始了装修,并于当年9月初具雏形。奇域也终于在一个月后,完成了自体验店开业一年来,第一套真正意义的全屋智能家居。

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前往新房参观的人络绎不绝,动心的人也似乎有一大堆。可“守株待兔”2个多月,除了自家亲戚,竟然只接到两三个微不足道的订单!即使加上整个2019年,奇域通过不断参与各种活动、打广告、上门推销以及网络营销,总共接到的订单金额也不过区区十来万。别说盈利,连本带利的全部营业额,支付一半的人员工资都不够。

屋漏偏逢连夜雨,家人在2019年4月突患疾病且不说,飞信承接的光缆工程也进展的很不顺利。先是项目方变更设计,将本来通往郑州联通的路由,改为拉往洛阳电信。我们于2018年底好不容易快要拉通,又因为协调问题中断在洛阳黄河大桥。直到2019年8月,排除万难的路由终于通了,可路由通过的洛阳九都西路和洛常路又全面改造,将我们刚敷设的光缆挖成了一节,又一节,不得不抢修、抢修……

投资入股的伙伴们早就开始动摇了,我一直都在苦口婆心地劝说,并答应后续的资金投入全部由我来解决,不让他们再追加投资,直到可以盈利。但眼见诸事不顺,盈利遥遥无期,还是有一个伙伴和一个员工退股并辞职了。

有点心灰意冷,但还没有放弃。只是后来那一两个月,我经常把手机调成飞行模式,而悄悄地连上WIFI,以免耽误啥重要的事情。其实是拒绝一切业务和应酬,白天一个人钻在房子里看书、睡大觉。而晚上,则精神抖擞地摸摸兜里叮当作响的“六便士”,然后看看窗外可望而不可及的月亮。我甚至一度恐惧亮光和电话铃响,还买了一大堆史书典籍,希望能从中找到破局的办法?也或者只是想从故纸堆里,寻求一点精神的慰藉。

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果然“天将降大任于是人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,曾益其所不能”乎?

更严峻的考验马上就来——众所周知,2019年12月底,横扫人类,普天遭殃的新冠疫情,爆发了!

<未完待续>

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